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印度電商不等于電商 哪里才是正確切入點?附出海冷啟動實戰紅寶書

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作者:出海運營(ID:chuhaiyunying)

白鯨出海注:本文為白鯨出海專欄作者出海運營,發布在白鯨出海專欄的原創文章,轉載須保留本段文字,并注明作者和來源。商業轉載和使用請前往作者個人主頁,聯系尋求作者授權。

印度電商現狀與切入點  

1.1 印度電商現狀與創業者的挑戰

現在,很多印度電商從業人員都是先從把國內一套照搬到印度開始,然后再走一步看一步,過程中會發現有一些幾年內都邁不過去的檻。如果跳出來看,我覺得印度電商并不等于電商,下圖很形象生動表達電商底層基礎建設,包括供應鏈支付、快遞、稅制、消費習慣等。

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來源:竺道

目前印度這幾塊都在緩慢有序的發展中,有四個我覺得影響會比較大。

第一個是供應鏈問題。大部分電商產品是中國制造,從中國廠商到印度消費者之間的供應鏈太長,印度人均只有中國 1/3 的收入,但是他們在亞馬遜買的東西是我們在阿里巴巴上買東西的 2-3 倍。

如果供應鏈這個太長的話,整體的履約成本就會非常高。目前尚不清楚其他幾家跨境電商是多少,我了解到的是從國內開始到印度手上要 160 盧比左右,所以很多品類的利潤是涵蓋不過來的。

第二個問題還是物流配送。中國有非常成熟的 C2C 物流配送,但是印度并沒有,他們大部分采用的是 B2C 的統一倉儲物流。

印度地址系統非?;靵y,你們如果誰自己買過東西應該都會有同感,快遞員基本都找不到你在哪,都要打電話問好半天。

第三,跟國內相比,印度還有一個很明顯的區別,就是納稅問題。為什么要強調這點呢?在印度的線上是要交稅的,但是印度的線下是可以選擇現金交易不交稅的,線上和線下的價差沒有很大,同時印度線上的賣家又不能是個人,必須是公司。所以真實的情況是,印度線上的賣家大部分是線下有店的,所以線上渠道仍然要分攤店租成本,這也進一步導致印度電商的價格優勢并不明顯。

國內頭十年淘寶都是睜一只眼閉一只眼,先讓市場繁榮了再說,印度這邊本來稅制就是跟銀行賬掛鉤的,只要你走了銀行賬你就得交稅,18% 的 GST 不少。

最后一個問題就是信任支付問題。中國早期的時候,大家也不愿意線上支付,所以淘寶上有支付寶。這個在印度是沒有信任支付的解決方案,印度也沒有一家獨大的線上支付公司,Paytm 并不是。印度這邊 75% 左右都是貨到付款吧。如果你用 delhivery 的整套服務,如果買家是線上付款,配送成本是 1 個單元的話,貨到付款的成本就是 1.8,如果再退換貨的話,就是 2.8 或者 3.8 個單元了,會把電商的毛利全部都抵消掉了。

我覺得這四點是在 3 年內都很難有重大突破的地方,對于創業者來說,還是要想辦法在自己解決方案里就規避這些問題,而不是硬碰硬或者直接忽視。

1.2 如何針對現狀尋求切入點

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以我們投過一家生鮮電商為例說明,投的時候他們才剛開始,現在已經是印度第三大的生鮮電商了。他們的模式在國內沒有,非常創新,而且剛好規避了這四個問題:供應鏈、物流、稅和支付。

1)他們只做超市貨,大概 6000 個 SKU,所以都是 made in India,不存在從中國跨境的問題。

2)物流這塊,他們堅持只送小區,并且只在早上 5-7 點送,所以他們在用戶下單(24 小時窗口期)、配送(4-7 三個小時)、配送單元(小貨車而不是摩托車)等等的“拼”,所以最終每一單的配送成本還不到 5 盧比,而 BigBasket 一般在 70-80 盧比。

3)稅這一塊,他們 80% 的 SKU 都是 0 GST,因為是生活必需品。

4)支付這個環節,他們可能是因為唯一一家用戶預存的 app 吧,因為印度人早就習慣了在自己小區里預存 500-2000 盧比,他們用賬本記賬,你可以電話下單,我手動扣掉然后給你送上門。所以我們投的這家把這個習慣搬到線上了,所以他們都是預存,不存在貨到付款和收現金的問題,送到門口就走,也快,不用等人。

舉這個例子是說,印度現在底層基礎建設比中國落后很多,真正適合印度的玩法,還是得花時間去設計。

1.3 是否需建立印度本地供應鏈的思考

在印度做電商創業,跨境電商(依托跨境供應鏈為主) VS 印度本土電商(本地供應鏈、本地+部分跨境供應鏈)而言,也存在很多的挑戰和短期繞不過去的坎,中國出海電商團隊是否要考慮建立印度本地供應鏈呢?

這是很多在印度的創業者考慮的問題,也是下一步的趨勢。亞馬遜有保稅區的服務,我覺得接下來會有一些品牌商會在印度囤一些貨。

相當于是我們先把貨海運發到印度,存在自貿區,這時:1)物權可以仍然是國內公司;2)不用交關稅;3)不用交GST;4)海運成本低。等到有銷售了再選擇數量清關進印度關內。

這里說的品牌商包括中國的品牌商和其他國家的品牌商。以我們所在自貿區為例,華為、中興、蘭博基尼等都在,中國品牌和外國品牌都有。自貿區在印度已有好很多年了,但是印度經濟還沒發展到大量需要自貿區的地步,現在還比較少公司知道。舉個例子,比如你們誰家先做印度,然后考慮做中東,就可以先把東西都海運發到孟買的自貿區,賣的不好的話,也可以從孟買運中東。

印度本地輕工業很差,招商還是中國的貨。如果梳理一下,應該是這個趨勢:

第一階段:印度貿易商從中國買貨

第二階段:中國跨境電商從中國發貨

第三階段:中國電商在印度海外倉備貨

第四階段:中國品牌在印度本地制造(目前一些充電寶、藍牙音箱已經都本地制造了)

所以目前自貿區的優勢主要體現在第三階段。

印度電商避坑經驗與思考  

2.1 印度電商選品,物流與本地運營

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1)選品的類別

大多數的電商產品,如果基于小包快件模式下,真正符合性價比和需求的就是又小又輕的產品,不符合這個條件的中國過來的貨都要被市場淘汰,具體符合這個條件的配飾、服裝、小錢包、手表、化妝品、安防產品、電子產品等。但是如果印度本地采貨的,另當別論。許多人在印度電商做跨境產品的,超過了這個范圍,基本都是失敗的。

本地化選品時尚類和電子類估計短期內都是個偽命題,電子類里面充電寶是可以本地采購的,但是并不是每個工廠都能適應電商風格的采購,電商的采購適合于單量小而零散的采購,Noida 的 OPPO 和vivo 產業鏈的電子工廠估計已經代表了印度最高電子制作水平。

2)物流

跨境電商的物流價格要嚴格控制,在電商產品客單價偏低的情況下,賣家跨境雙清價格(不包稅)建議控制在 30 元以下,大的獨立站要控制在 20 元以下,cf 的物流部分成本控制的方法是值得學習的,將跨境物流三段切開,頭程,清關和末派分開三段找多家供應商砍價。

關于末派部分,因為基礎設施會逐步改善,實際上大部分大城市都已經可以實現 4-5 日達了,接下來只要物流公司改善二三線城市的物流,反而我覺得末派的問題并不很大。

3)本地運營

印度本地制造很成問題,電子類,時尚類產品的本地制造的質量,舉例而言,印度的有線耳機,只能造出中國制造成本大概 8-9 元造出來的質量,在其質量以上就需要中國進口了,如果要到達印度德里中產階級的需求,印度制造估計未來 3-5 年內都是達不到的,從中國過來的電商產品是主流。

但是問題就在這里,中國過來的電商產品,實際上印度人運營的更好,比較知名的例子就是風靡印度的 boat 耳機,就是由于深圳雅樂電子代工,但是雅樂電子自己用一模一樣質量制造的產品,在印度卻根本賣不動,我覺得這一條是很重要的一條,做電商一定要考慮清楚自己的優勢,不要自己在印度人有優勢的地方去和印度人競爭,要把自己的優勢發揮出來。

做獨立站的人,一定要到印度來,不常住的話,一定也要常來,我們看了太多的賣家,知道怎么樣的賣家能活下來,一個人待在中國,不愿到市場主體來待著,嫌印度太臟太亂的獨立站或者賣家是不可能成功的。不在印度長留的話,會對于選品,末派物流遞送,和退貨處理產生很大的問題。

2.2 印度電商庫存,退貨與本地效率

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1)庫存

庫存是本地化中很重要的一個環節,因為不提前備貨,本地倉只做退貨,所以相對規模還是較小。但是本地庫存一旦積壓,必將變得很致命。

可采取的方法是在印度南北各建立本地倉,按照本地 PIN CODE 進行分發,這會大大節約退貨以及重新發貨的時間。

2)退貨率

關于退貨率,目前印度主要的付款模式還是 COD(貨到付款),退貨率普遍比較高,但是相對而言 PPD 的退貨率就要低很多,一般會采取的是 COD 在客戶確認之前提前打一輪電話跟客戶確認是否需要繼續訂單,確認需要之后再繼續訂單。

此外,印度由于網絡差,末派物流常常會因為電話聯系不到客戶而直接填寫拒收,相應的對策是每一單退貨的只給能支付單程的費用,這樣末派會盡可能地降低拒收。

3)本地效率

關于本地化的效率,對比之下會發現,即使是印度,并不盡然天然效率低,管理是其中很重要的環節,同樣的事情,同樣的條件,同等的價格,你會發現,有的倉庫要幾百號人來完成,而另一個合作伙伴甚至一半都不到的人力,更少的設備,反而完成得更好。

一批包裝材料的采購,對比之下,可能采購價格可以是原來的一半,甚至更低,這都是本地化過程中遇到的坑。

2.3 WhatsApp 是否有微商的催生環境

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在兩印地區,WhatsApp 能夠成就微商模式嗎?相信很多人都在思考這個問題,本質上是基于通訊工具(帶社交屬性的),有沒有可能產生微商甚至社群電商。

首先,我們需要明確微信和 WhatsApp 的差異。微信是一個開放了社交關系,API,和支付能力的開放平臺;而 WhatsApp 只是個通訊工具,只有個討論組形態,第三方只能通過鏈接分享,打開鏈接就跳出了 WhatsApp,同時沒有帶上賬號和社交關系。沒有社交關系,完全無法建立信任和裂變。而信任和裂變是社群電商的關鍵,如果有支付那么就更閉環,效率更高了。

很明顯就是,印度目前還沒有基于 WhatsApp 做的類似有贊的模式,因為 WhatsApp 不是開放平臺,甚至不開放賬號,應該是做不出。不排除未來 WhatsApp 會開放,可能是會開放 API,但目前還不行。

因此,綜合上述,目前共識微商模式,需要信任關系,支付,裂變增長渠道,如果 Whatsapp 開放 API 和解決支付,圍繞他一系列的生態工具搭建起來,結合當地特殊的業務場景,本地化運營,獲客方式,會有很多新的模式。

海外電商直播實操與思考  

3.1 海外電商直播如何實操

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1)明確核心目標

是為了活躍、品牌、還是銷售額?

不同階段的權重分別是多少?

若是活躍,則看 UV、停留時長、評論率;

若是品牌,則看正面評論率、分享率、月留存率;

若是銷售,則看加車率、銷售額、客單價

2)明確直播提供什么服務?(這里僅舉例,實際要看具體需求)

對有購物需求的用戶:

1)低價:只有直播中才有的特價;

2)選款:缺乏時尚審美,沒關系,幕后團隊精心挑款+搭配;

3)更多信息,輔助決策:全方位展示、實時解答、觀眾里常有購買過的人實時 review;

4)有趣的購物氛圍:不是悶頭選擇,你可以跟人討論,還能看到哪款受歡迎;

對只是打發時間的用戶:

1)觀看樂趣:美、好笑、獵奇、驚喜;

2)互動樂趣:即時反饋的影響力、建立社交關聯;

3)目標市場分析(僅舉例)

大環境:網絡環境、移動流量費用、電視購物消費習慣、對直播購物接受度;

用戶屬性:年齡段、主流文化(政治正確性)、美的觀念、最喜歡的明星網紅、作息時間、哪個時間點最想看直播;

銷售屬性:客單價、熱銷品類/風格、哪種促銷手段最有效等;

4)可能需要的準備(僅舉例)

1,前后端功能、第三方服務及成本收益評估;

2,團隊搭建和管理:主播模特選擇和培訓、激勵機制、運營與主播的溝通配合機制;

3,內容策略:根據你的目標,分配銷售類多少、品牌類多少、趣味類多少;多久一次;預告回放作用是什么;

4,主題探索:什么主題 UV 高?什么主題加車高?什么主題停留時長高?什么主題特別贏用戶好感?

5,腳本探索:環節設置、節奏把控、多久給用戶一次刺激使其保持興趣;

6,選品探索:熱銷款/趨勢款/新款分別適合什么主題,占比分別多少?哪類可以提升你哪個指標?

7,促銷活動探索:什么促銷手段對具體哪個銷售指標最有效?

8,可借勢的節日:適合的節日做適合的內容,你的指標可以翻十倍。關鍵是深入了解,在你用戶(分市場)的認知里,哪些節日是用來做什么的。

3.2 海外電商直播在不同市場轉化差異

轉化率(是指購買人數/訪問直播頁面人數,即通過直播倒流的購買用戶)一開始我們會傾向于認為某個市場轉化率天然就比別的市場更高,但后來發現這是個誤區,很容易讓人淺嘗輒止放棄某些市場。

在產品、尤其是運營方法上不斷測試、優化下來會發現,每個市場都有提升活躍和轉化率的方法,具體提升的維度在上述問題里面有提到。最開始美國轉化率比印度高很多(那時我們忽略了美國也是從很差不斷調好的),后期印度市場不斷測試、復盤、調整后,現在兩邊已不相上下。

3.3 海外社區電商存在什么機會、挑戰和模式

1)機會:

區域群體開放程度逐漸開放,另外因為外界環境,所以這個群體理論上是內聚性更強一些。

另外通過調研,確實是缺乏這樣的媒介,讓用戶可以參考。她們的買東西大部分都是通過朋友推薦為主(線下)。

區域是直接從短暫pc論壇跳躍到移動社區特點。人群愛聊天的屬性非常強。

2)挑戰:

兩個字:時機。市場成熟度,市場和人群都需要培養。

3)模式:

社區產品模式就是人-內容-分發機制。順序人->內容->分發機制。參考知乎。

商業模式是硬廣+軟廣。電商導流變現效果還是有的,不過有限。

綜上,基于出海產品,有從工具、內容切入,然后做流量變現的,不過需要盡快驗證商業模式。

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